Společnost, která stojí na pevných pilířích vlastního výzkumu a specializovaného produktového portfolia, poskytuje svým zákazníkům nejen technická řešení, ale také komplexní poradenství zaměřené na snížení celkových nákladů na vlastnictví. Společnost ACRIOS Systems díky svému zaměření na kvalitu a inovace vytváří produkty, které jsou nejen funkční, ale také strategicky výhodné pro společnosti hledající robustní a dlouhodobě udržitelná technologická řešení. Rozhovor vedl Jozef Verbovský, CMO společnosti SOS electronic.
Pane Malinowski, jsem rád, že jste si při všech svých povinnostech našel čas na tento rozhovor. Při návštěvě vaší společnosti na mě udělalo dojem vaše nadšení pro vývoj řešení. Mohl byste i našim čtenářům přiblížit, čím se společnost ACRIOS Systems zabývá?
Rád. Ve zkratce by se dalo říci, že naše společnost stojí na dvou pilířích. Prvním je vlastní výzkum a vývoj v oblasti hardwaru, například automatů na vodu, plynových kotlů vyráběných pro celý svět nebo zařízení pro měření rychlosti výbuchu ve vojenském prostředí. Druhým pilířem je hardware IoT zaměřený zejména na měření a dálkové odečty energie. Jedná se o převodníky pro průmyslové plynoměry, bytové vodoměry a podobné přístroje.
Kde společnost navrhuje a vyrábí?
Celý vývoj a výroba jsou v současné době soustředěny v České republice na SMT linkách našich smluvních partnerů. Nejenže provádíme kontrolu kvality, ale také přímo zaznamenáváme konfiguraci specifickou pro zákazníka během výrobního procesu. Představte si, že si objednáte 1 000 kusů a musíte je všechny nakonfigurovat. Ačkoli vám jeden kus zabere jen 6 minut, musíte jen touto činností strávit 6 000 minut nebo-li 100 hodin.
Pro které odvětví vyrábíte nejvíce?
Naším klientem je obvykle integrátor nebo společnost pracující pro energetické společnosti. Často hledají hardware, který by mohli použít k modernizaci stávajících měřičů ve svých provozech. Snažíme se zajistit, aby mohli s naším hardwarem modernizovat s menšími náklady, zejména po započítání celkových nákladů na získání dat (TCO – celkové náklady vlastnictví). V současné době máme zákazníky ve většině evropských zemí, ale také v Jižní Africe a Dubaji.
Kdo jsou klíčoví lidé v týmu ACRIOS Systems?
Společnost ACRIOS Systems jsem založil společně s Markem Novákem a Tomášem Šimíčkem. Dalšími klíčovými lidmi ve společnosti jsou Mojmír Pala, ředitel výroby, Zdeněk Mlynář je naše technická podpora, která hraje klíčovou roli v jakékoli fázi implementace u zákazníka. Lukáš Smetana je vedoucím obchodního oddělení, které podporuje Jakub Kodeš z marketingu, a užší manažerský tým doplňuje Markéta Vymazalová, vedoucí personálního oddělení.
Kolik máte zaměstnanců?
V naší společnosti pracuje poměrně kompaktní, ale velmi efektivní tým 32 zaměstnanců. V současné době nabíráme zaměstnance do našich týmů v průměru každé 2 měsíce. Je to trochu nekonvenční, ale rozhodně nevyhnutelné pro náš růst, zejména proto, že se nacházíme ve fázi transformace z místního startupu na evropského hráče v oblasti IoT a měření.
Transformace startupu na úspěšnou společnost se žádanými produkty samozřejmě nebyla snadná cesta...
Začátky byly náročné a museli jsme prodávat především služby, abychom se udrželi na trhu. První produkt přišel v roce 2017 a jednalo se o bateriově napájený převodník M-Bus na LoRaWAN. První zákazník byl ze Slovenska a objednal si 40 kusů – živě si pamatuji, jak dlouho nám trvalo je dodat, jak jsme se učili výrobnímu procesu, s jakými chybami, které ve vzorcích nebyly, jsme se museli vypořádat. Bylo to bláznivé období, ale nakonec vše dobře dopadlo.
V roce 2020, kdy nás bylo 5 nebo 6, jsme měli společné podnikání s jedním výrobcem, který chtěl trochu více prozkoumat svět IoT. Pro tuto spolupráci jsem oslovil svého současného kolegu Lukáše Smetanu, kterého jsem znal ze startupové komunity. Přestože spolupráce s výrobcem nevyšla, vzal jsem Lukáše do společnosti a postupně jsme se společně transformovali na produktovou firmu. Tento krok se vyplatil a v současné době tvoří produkty většinu našich příjmů, přičemž hlavním produktem je původní převodník M-Bus na LoRaWAN a převodník wM-Bus (neboli bezdrátová sběrnice M-Bus) na NB-IoT.
Čím se lišíte od konkurence? Jste jedineční?
Snažíme se vyhnout tomu, abychom říkali, že jsme „revoluční“ nebo „jedineční“, protože takoví nejsme. Naše produkty jsou velmi dobré v tom, co mají dělat, ale koneckonců jsou to jen zařízení, které dělají svou práci. Tyto produkty milujeme, ale není třeba jim marketingově přisuzovat žádné nadpřirozené superlativní schopnosti. Pro nás a naše klienty mají samozřejmě neuvěřitelnou hodnotu.
Jsme přece jen v některých ohledech výjimeční ve vnímání podnikatelské filozofie. Nesnažíme se našim zákazníkům prodávat konektivitu, nepřesvědčujeme je, aby si kupovali doplňkové služby, ani se nesnažíme být nejlevnější na trhu. Uvědomujeme si, že o úspěchu či selhání projektu rozhoduje celková cena řešení, která se může zúžit například na to, jaké svorky použijete, nebo zda šrouby nevypadnou z krytu, když je povolíte. Důležité jsou všechny drobné detaily, které pomáhají v co nejrychlejší instalaci našeho hardwaru, se vzdálenou konfigurací a bez nutnosti provádět instalaci dvakrát, protože stojí více než nový produkt.
Jak se takový velký obchod zrodí?
Vždy jsme věřili, že to, co děláme, má smysl, a uvědomujeme si, že neexistuje nic jako „rychlý byznys“. Prodejní proces trvá v průměru 1 rok a déle, protože každý zákazník musí cítit při uvedení takového počtu zařízení na trh jistotu. Jen si představte, že by došlo k nějaké drobné chybě a vy byste museli jít znovu ke každému jednotlivému zařízení. To je nepřijatelné a jsme si toho plně vědomi.
Máte nějaké případy „poučení se“ z minulosti? Jakou chybu nebo přešlap jste udělali?
Naše zařízení obvykle potřebují nějaké svorky. Ať už se jedná o vstup impulzů, jednotky Modbus nebo M-Bus. Vzhledem k tomu, že se tyto svorky použijí pouze jednou, rozhodli jsme se použít do svorek plastové šrouby. Na stole to fungovalo, kabel to udrželo, tak proč ne? Pak jsme se dostali k instalaci a museli jsme nainstalovat několik našich jednotek. Představte si, že jednou rukou držíte na stěně koncentrátor, zatímco druhou se snažíte zasunout drát do malého šroubku ve svorce a současně upevnit šroub, který má držet drát. Nešlo však o upevnění obyčejného šroubu. Tento byl tak maličký, jako najdete v hodinkách!
Po této zkušenosti jsme rychle přepracovali všechny naše produkty tak, aby používaly svorky WAGO. V porovnání s původním řešením jsou pravděpodobně 30krát dražší, ale stojí za každý cent – což nás přivádí zpět k celkovým nákladům na řešení. Nejde jen o cenu samotného hardwaru, ale také o to, jak rychle můžete hardware v určitém množství nasadit.
Za celou společností stojí kvalitní zaměstnanci. Je problém s jejich náborem, zaškolením a udržením?
V oblasti odměňování musíme zajistit konkurenceschopné mzdy. Nečekáme, až si zaměstnanci řeknou o zvýšení mzdy, ale aktivně je finančně motivujeme. V současné době také vylepšujeme náš program benefitů, aby byl pro zaměstnance atraktivnější. Velký důraz klademe také na pracovní prostředí a firemní kulturu, abychom podpořili otevřenou komunikaci a týmového ducha.
Jaká je budoucnost společnosti, jakou máte strategii?
Do budoucna se snažíme dále rozšiřovat v rámci EU a stát se jedním z předních dodavatelů hardwaru pro modernizaci měřidel. Protože nová měřidla mají již často zabudovanou komunikaci, stále vidíme potenciál pro připojení stávajících měřičů. Samozřejmě, že časem budeme muset upravit naše produktové portfolio, na čemž v současné době pracujeme, ale to je něco, co přijde časem.
Vzpomínáte si na začátek spolupráce se společností SOS electronic?
Začínali jsme s výše zmíněnou první várkou 40 kusů a od začátku jsme měli štěstí na skvělou podporu prodeje ze strany SOS electronic od Tomáše Zukala. Tomáš s námi byl od začátku, a přestože to pro něj možná nebyl tak zajímavý byznys, stále nás podporoval vývojovými deskami a tipy na osvědčené postupy. Poskytl nám vhled do trhu a naučil nás, jak funguje. Poradil nám s vhodnými komponenty a doufám, že nyní považuje tento čas za dobrou investici.
Jsem rád, že jsme nyní dobrým odběratelem pro SOS electronic, jako pro společnost, která sledovala náš růst a podporovala nás na naší cestě. Velmi se těšíme na to, co naše spolupráce přinese dál a kam ji můžeme společně posunout.
