Jste zde

Pohledem praktika: IoT zařízení neprodáte, když...

Největší umění je poučit se z chyb vlastních i chyb druhých. Které to jsou, když připravujete IoT zařízení k uvedení na trh? Některé z pohledů vám mohou pomoci včas zatáhnout za ruční brzdu a podívat se na věci jinak.

Tento článek nepřinese čtenářům žádné převratné novinky. Je to spíše praktický pohled na chyby, které nám umožnil udělat internet věcí. Když se ale ohlédneme zpět, zjistíme, že ty chyby už tady byly dávno předtím a IoT nám jen umožnil je zopakovat.

Začneme tím, že IoT je buzzword. Stejně jako internet před dvaceti lety nebo cloud computing před deseti. Chybou je myslet si, že zákazník chce IoT, stejně jako je chybou tento výraz opomenout. Uživatel hledá funkcionalitu typu dálkového sledování teploty nebo kontroly světel přes mobil. Integrátor potřebuje cloud, aplikace, zařízení a senzory s ethernet nebo bezdrátovou konektivitou. Když dáte do rukou obchodníkovi „komplexní řešení IoT“ a pošlete ho s ním k zákazníkovi, vrátí se s nepořízenou, protože ani sám nechápe, co prodává. Rozumným kompromisem může být konstatování, že systém je připraven pro integraci do IoT řešení a systémů.

Komplexní řešení snímání a řízení prostředí

Už při přečtení nadpisu vidíte, kolik nejistoty se ve všeobjímajícím řešení skrývá. Co to vlastně je? Většinou to ani nechceme vědět. I méně zkušený praktik vidí, že autor jen neměl, co tam napsat a chtěl vypadat chytře. Řešení skrývá něco, pro co nedokážeme najít pojmenování a výraz komplexní popisuje, že je to složité, přemyšlené a zpravidla drahé. Tolik z překladového slovníku IT.

Bezdrátový teploměr už vzbudí zvědavost. Co je na druhém konci? Kde teplotu uvidím? Uvidíte ji v mobilu! To je způsob, jak od zákazníka získat základní informaci: To chci!
Všichni si vzpomenou na příklad z doby, kdy se o IoT jen psalo: Vaše lednice si sama objedná potraviny. Odezvou byla otázka: A k čemu mi to je? Ona ví, co chci jíst?
Typická ukázka, jak i velké korporace dokážou střelit vedle. Funkci totiž nabízely ve spotřebitelském segmentu, nikoli v byznysovém. Sledování zásob v logistice i v dodavatelském řetězci pro maloobchod a restaurační zařízení je přitom dobrým byznysem. Jen je potřeba hovořit jazykem, typickým pro tento sektor. Větší úspěch bude mít pravděpodobně ten, kdo dokáže nabídnout mobilní aplikaci, kde vidíme, kolik stupňů mají  zásoby, zda jsou zavřené dveře nebo zda nevypadl proud. Složení celého systému, tedy senzor-cloud-aplikace-mobilní aplikace je v stejné. Řada vývojových firem se přitom soustředí právě na senzor, nikoli na tu mobilní aplikaci, která je důležitá. Zákazník to může vidět opačně. Pro majitele malého bistra ani pro řetězec závodních jídelen není ta krabička v mrazáku zajímavá.

Stejnou architekturu systému lze s výhodou nasadit do řady tržních segmentů, jen je potřeba omezit univerzálnost a komplexnost produktu i celého řešení. Méně je někdy více. Pochopitelné a prvoplánové řešení je tak dnes v kurzu, protože zákazníka nadchne nápad a to, že se zrovna jeho problému někdo intenzivně věnuje. Příliš mnoho nastavitelných funkcí naopak odrazuje.

Dobrým příkladem může být detekce zaplavení. Je jasné, co se prodává a přitom není důležité, zda k události došlo v bojlerové stanici kvůli prasklému výměníku, serverovně kvůli poruše klimatizace, ve skladu po rozlití kanystru nebo u stojanu s akvárii. Řešení má jednoznačně určenou užitnou hodnotu a je pochopitelné.

Produkt a služba bez obalu

Řada firem dnes ráda přináší na trh řešení pro celou řadu segmentů trhu. Zákazník nebo integrátor je schopen poměrně snadno zjistit, zda je systém reálně odzkoušený či nikoli. Často to prozradí už způsob prezentace systému, forma případových studií nebo chybějící reference. 
Field testing je zásadní i pro vývoj celé aplikace. Bez ověření v reálných podmínkách není možné garantovat parametry komunikace, chování zařízení v širokém rozsahu teplotních a vlhkostních podmínek ani jeho reakci na nahodilé změny. To se týká zejména senzorových systémů a procesu zpracování a validace dat. Bez provozních testů v řádu několika měsíců se nevyplatí riskovat reputaci. To platí i pro otázky bezpečnosti techniky a uživatelských dat.

Je zřejmé, že fiktivní případová studie nikoho nepřesvědčí a nepřinese nasazení dalších stovek zařízení. Integrátoři i zákazníci si dnes daleko více cení otevřenost a osobní přístup. „Nemáme to vyzkoušené v tomto typu prostředí, ale rádi bychom to s vámi vyzkoušeli“, to je mantra, která stojí za úspěchem startupů na celém světě. Ve všech případech, kdy je nasazení úspěšné a dodavatel ukáže svoji iniciativu a sebereflexi v případě chyb, je zákazník ochotný zaplatit zařízení i čas, strávený řešením jeho problému.

Stejně důležité je od začátku nastavit transparentní cenový model. K úspěchu nevedou hypermarketové slevy, konstatování „To nejdřív musíme spočítat“, ani falešný entuziasmus vystižený větou: „Víme, že to bude stát peníze, jen jsme vám to zapomněli říci“. Výhodu mají ti, kteří jsou schopni jednoznačně říci, kolik bude stát produkt, služba vcelku i za jeden senzor na jeden rok.

Specifika prodeje IoT zařízení 

Z reálných příkladů víme, že IoT představuje v podstatě neprodejný artikl, stejně jako Průmysl 4.0. Obojí se dá úspěšně nabízet politikům na konferencích, reálně nemá IoT zákazníka. Přípravu IoT produktu by tak měla doprovázet i příprava obchodního modelu. Zde je potřeba najít odpovědi na otázky, zda má současná distribuční síť potenciál prodávat IoT řešení. Následně je třeba vzdělávat prodejce i interní prodejní tým.
Klíčovým bodem je také segmentace trhu a vyjasnění, zda prodávat zařízení, službu a řešení dohromady, včetně odpovídajících cenových modelů. I ve chvíli, kdy je výrobce připraven prodávat zařízení i kontinuální službu, je důležité mít chuť prodávat integrátorům. To znamená nastavit obchodní procesy pro různé cílové trhy a odlišit prodejní podporu pro jednotlivé typy prodeje.

Z těchto otázek je aktuální zejména otázka spolupráce s integrátory. Řada firem, tentokrát nejen z řad vývojářů a výrobců zařízení, ale i poskytovatelů cloud služeb a platforem již zjistila, že úspěch nepřinese snaha prodat svoji vlastní a zcela diskrétní platformu ani mlžné nabídky velké systémové integrace. Je proto nejlepší doba integrovat, používat otevřené standardy, testovat a nabízet jasně definovaná řešení, která osloví koncového uživatele i integrátora služeb.

Hodnocení článku: